Кейс: Лидогенерация для юридических услуг в США

Facebook/Meta Ads: Увеличили количество лидов на 215%, снизив стоимость клиента более чем в 2 раза

---

Предисловие

В прошлом году ко мне обратился клиент – юридическая компания из США. Компания специализировалась на вопросах коммерческого, гражданского и семейного права и нуждалась в увеличении количества заявок на свои услуги, а также в привлечении более качественных лидов.

Данные и цель

Процесс реализации

1.Интро

В США юридическая сфера является одной из наиболее конкурентных. Чтобы привлечь новых клиентов и выделиться среди конкурентов, юридическим компаниям необходимо использовать эффективные маркетинговые инструменты. Одним из таких инструментов является таргетированная реклама в социальных сетях на платформе META (Facebook и Instagram).

Клиент предоставляет широкий спектр юридических услуг, включая коммерческое, гражданское и семейное право. Однако, несмотря на это, компания получала в среднем только около 160 заявок на услуги в месяц. Этого количества было недостаточно для удовлетворения потребностей компании.

2.Анализ текущей ситуации

Каждый раз перед началом работы над проектом я провожу анализ текущих активностей клиента для выявления потенциальных точек роста проекта и формирования эффективной маркетинговой стратегии. По мере проведения анализа было определено что необходимо улучшить следующие аспекты:

• Карта трафика и CJM: Трафик никак не разделялся, работа с аудиториями по уровню осознанности не проводилась, пути пользователей отсутствовали.
• Целевая аудитория: Клиент не проводил сегментацию своей целевой аудитории и таргетировался на всех пользователей Facebook и Instagram, проживающих в США. Это привело к тому, что его реклама показывалась людям, которые не были заинтересованы в его услугах, а CTR объявлений был ниже 1%.
• Сообщения: Клиент использовал общие сообщения в своей рекламе, которые слабо привлекали внимание потенциальных клиентов.
• Призывы к действию: Не использовались четкие призывы к действию в своей рекламе, что затрудняло пользователям связаться с клиентом.

3.Карта трафика и Customer Journey Map

Карта трафика – это инструмент, который помогает визуализировать путь, который проходит потенциальный клиент от первого контакта с рекламой до совершения целевого действия.

Она помогает понять, какие каналы привлечения трафика наиболее эффективны для достижения поставленной цели, и оптимизировать рекламные кампании с учетом полученных данных.

В таргетированной рекламе карта трафика особенно важна, поскольку позволяет таргетировать рекламу на более узкую аудиторию, которая уже проявляет интерес к продукту или услуге. Это повышает эффективность рекламных кампаний и сокращает расходы на рекламу.

Разработка карты трафика и пути клиента важный этап планирования будущих рекламных кампаний. На первом этапе была создана карта трафика. Трафик был разделен на кампании по привлечению новых клиентов и удержанию существующих.

3.1. Целевая аудитория и сегментация, сообщения и CTA

Сегментация целевой аудитории нужна для того, чтобы показывать рекламу только тем людям, которые с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в ваших услугах. Это позволяет повысить эффективность рекламы и снизить затраты на ее размещение.

В нашем случае сегментация целевой аудитории особенно полезна, поскольку позволяет:

• Увеличить охват целевой аудитории. Мы показываем рекламу людям, которые находятся в нужной нам географической области, имеют соответствующий возраст, пол, образование, доход и интересы. На этапе сегментации были определены приоритетные сегменты целевой аудитории.
• Повысить эффективность рекламы. Сегментация позволяет показывать рекламу людям, которые с наибольшей вероятностью будут реагировать на нее. Это означает, что мы будем получать больше заявок за меньшие деньги.
• Оптимизировать бюджет. Сегментация позволяет нам таргетировать рекламу на более целевую аудиторию, что может помочь сэкономить деньги на ее размещении.

Сегментация целевой аудитории проводилась по нескольким критериям, Основным и Дополнительным:

На основе сегментов целевой аудитории были созданы релевантные офферы, УТП, месседжи и призывы к действию – CTA, которые транслировались в последующем в рекламных кампаниях.

Эти действия были направлены на улучшения общей маркетинговой стратегии и закрывали пробелы допущенные клиентов при самостоятельном планировании и запуске рекламных кампаний.

3.2. Удержание существующих клиентов

Удержание клиентов – это процесс обеспечения повторных обращений существующих клиентов направленный на повторные покупки продукта или услуги. Это важная часть бизнеса, поскольку помогает сэкономить рекламный бюджет на привлечении новых клиентов.

Ретаргетинг – это тип рекламы, которая показывается людям, которые уже взаимодействовали с вашим бизнесом. Это эффективный способ привлечь внимание существующих клиентов и побудить их совершить повторную покупку. Он помогает оставаться в сознании у существующих клиентов. Когда мы показываем рекламу существующим клиентам, мы напоминаем им о нашем бизнесе и о том, что мы предлагаем.

На этапе анализа обнаружилось что у клиента полностью отсутствовали рекламные кампании повторного вовлечения и ретаргетинга. В свою очередь была разработана и имплементирована в рекламный кабинет Facebook, кампания повторного вовлечения Retention.

3.3. Удержание существующих клиентов

Основная задача на этом этапе, заключалась в том чтобы привлечь целевую аудиторию релевантными Офферами и УТП.

Благодаря предварительно проведенной сегментации и глубинного анализа целевой аудитории мы смогли определить перспективные аудитории для будущего показа рекламных объявлений.

Исходя из потребностей и болей этих сегментов были созданы офферы и УТП для каждого из них, а также созданы рекламные креативы, которые были интересны потенциальным клиентам, которые были направлены на решение проблем целевой аудитории. В рекламных объявлениях рассказывалось о том, как компания может помочь своим клиентам решить их правовые проблемы.

На основе полученных данных были определены сегменты аудитории, для каждого из которых были разработаны рекламные предложения.

Основное разделение аудитории:

• Интересы / Поведения
• Lookalike LEADS 0-1% | 1-2%
• Post/Page Engage | Subscribers

Для каждого сегмента аудитории созданы собственные группы рекламных объявлений, что позволило выявить наилучшие группы в рамках кампании по привлечению.

Благодаря грамотному планированию и реализации Acquisition-кампаний, количество лидов удалось увеличить более чем в 2 раза, а стоимость заявки – CPL снизить более чем на 50%, к уровню в $29,49, а CTR объявлений повысить в более чем 4 раза, до 4,40%. На этом этапе уже удалось выполнить KPI.

3.4. Ретаргетинг – кампания повторного вовлечения.

Создание ретаргетинговых кампаний проходило согласно намеченного плана, для каждого этапа были созданы релевантные рекламные объявления, что существенно повысило отклик.

Благодаря запуску ретаргетинговых кампаний нам удалось вернуть около 7% лидов, а CPL (Cost Per Lead) снизить еще больше до $22,92. Мы дополнительно получили 24 заявки (лида) что непременно радовало нас и нашего клиента.

3.5. Сложности

В ходе проекта мы столкнулись с вызовами, связанными с высокой конкуренцией в сфере юридических услуг. Требования к рекламе в данной отрасли также имели ограничения. Однако, с фокусом на креативность и внимательному подходу к контенту, позволило нам успешно реализовать стратегию лидогенерации.

• Конкурентная Среда: В условиях большой конкуренции в сфере рекламы юридических услуг в США, выделяться становится крайне сложным и важным. Я уделяю особое внимание разработке творческих концепций, которые не только выделяют нашу рекламу на фоне конкурентов, но и удерживают внимание потребителей.
• Регулирование Рекламы Юридических Услуг: Ограничения в рекламе юридических услуг в США требовало особого внимания к созданию рекламных материалов и формулировкам. Я тщательно изучаю и соблюдаю все правила и нормы, гарантируя, что мои рекламные сообщения не только привлекут внимание, но и соответствуют местному законодательству.

Итоги и результат

Работа над проектом подтвердила, что тщательный анализ аудитории, ее сегментирование и креативный подход, являются ключевыми элементами успешной кампании по привлечению клиентов в сфере юридических услуг. Несмотря на сложности, мы смогли преодолеть препятствия, достигнуть поставленных KPI в установленные сроки.

Результаты в цифрах:

• LEADS: 355 per/month;
• Cost Per LEAD: $26,21;
• Ads CTR: 4,82%.

Основными факторами, которые позволили нам добиться успеха, были:

• Тщательное исследование целевой аудитории. Мы понимали, кто наша целевая аудитория и какие у нее потребности. Это позволило нам создать рекламные креативы, которые были релевантны и интересны потенциальным клиентам.
• Эффективный таргетинг. Мы настроили таргетинг рекламных объявлений на целевую аудиторию, что позволило нам показывать их людям, которые действительно заинтересованы в услугах клиента.
• Ретаргетинг. Благодаря запуску кампаний по повторному вовлечению и удержанию клиентов нам удалось вернуть до 7% потенциальных клиентов и снизить стоимость лида (CPL) в более чем 2 раза.

По итогу работы, было принято решение увеличить бюджет и провести масштабирование рекламных кампаний, а также сосредоточится на других направлениях бизнеса клиента.

Хотите такие же результаты?